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解决方案式销售--深度营销策略与行动指南

(第1490期)

公开课详情
开课时间: 2018年03月02日 09:30(报名中)
结束时间: 2018年03月03日 16:30
课程价格: 非会员价格4200/人,需会员套票6张 购买学习卡享受更多优惠
授课九州娱乐平台:
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开课地点:
杭州 杭州环岛宾馆17楼环球厅(杭州市下城区环城西路92号)
课程类别: 营销策略 -- 营销计划
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咨询热线:400-0808-155

适用对象

营销副总、总监、经理

课程时长

两天

课程收益

同质化竞争已是挥之不去的现实,面对越发挑剔的客户,销售如何突围,找到自己的卖点?

客户说很满意现在的供应商,不想有改变,遇到这样的“忠诚”客户,销售如何应对?

如何转型成为一个问题解决者与商业合作伙伴,帮客户挣钱,做建设性拜访?

如何理解和应用SPIN销售技术——背景问题,难点问题,暗示问题,价值问题?

如何聚焦客户的客户、客户的对手、客户的企业,通过客户最关注的“三类人”锁定商机?

对目标客户如何制定清晰的识别与切入路径,寻找接纳者,发现不满者,对接权力者?

课程大纲

Part 1 深度营销策略

【课程精读】销售决不只是卖,而是怀着有益于客户的想法,做建设性拜访。本质上,销售是为客户解决问题,雪中送炭,拾遗补缺,或锦上添花。

01销售就是帮客户成功

立足客户问题发现和解决,做一对一深度营销

通过帮客户挣钱或省钱,进而挣客户的钱

做建设性拜访,致力于客户经营成功

销售应用工具箱——销售行为改进表

02解决方案式销售路径

经由客户最关注和想搞定的三类人锁定商机

聚焦客户企业和个人利益,提供对策

识别并消除客户顾虑,构建合作伙伴关系

找到客户切入路径和利益相关者,达成交易

Part 2 客户需求分析

【课程精读】卖产品的人被称为推销员,做解决方案的人被视为顾问。前者只想到说,眼里只有产品,后者则很会问,关注客户问题。

03 SPIN顾问技术应用

销售定律——需求是成交之本,问题是需求之母

分析客户现状,发现潜在问题、困难或不满

揭示不利影响,关注回报,并促发客户购买需求

销售应用工具箱——客户访谈计划表

04客户需求深度分析

需求背后的需求——客户最关注的“三类人”分析

客户的客户,与市场机会有关(销售额、利润率...)

客户的对手,与竞争资源有关(创新、差异化...)

客户的企业,与运营效率有关(技术、成本控制...)

Part 3 解决方案设计

【课程精读】客户最关注和想搞定的三类人是自己的客户、自己的对手、自己的企业。销售意味着在这三个领域提供解决方案,实现客户利益诉求。

05 “3+5”利益法则应用

从自己的公司、产品或服务资源中找出竞争优势

与客户的3类企业利益和5类个人利益诉求链接

个人利益解读——从生理、归属感到自我实现

销售应用工具箱——产品利益规划表

06销售提案有效呈现

提供专业呈现,表现主动姿态,促使客户接受

与客户有更多接触机会,增加粘性,提高效率

项目越大,产品越复杂,就越需要提案营销

提案12模块详解——从封面标题到附件设计

Part 4 项目签约路径

【课程精读】当面对一个未知的客户采购决策链,销售人员要做的就是一次次跟进,去现场,对接关键人。那些能帮助你的“贵人”一定也在里面。

07焦点人物接触策略

寻找接纳者,收集客户信息,开辟下一接触通道

对接不满者,发现潜在问题并促发解决愿望

争取权力者,呈现方案,建立信任,获得支持

销售应用工具箱——项目商机计划表

08销售进程计划管理

设定承诺目标,做到“进门有目的,出门有结果”

提升关系层级,从认识、约会到伙伴、同盟

计划及按时完成执行事项,做好实施过程管理

建立回访联络机制,开展客户关系维护

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